Terzo appuntamento con il dottor Fausto, dopo la lettura veloce e il magnetismo personale, oggi parliamo di persuasione.
Dottor Fausto, se un nostro lettore volesse imparare alcune tecniche di persuasione, da dove dovrebbe cominciare?
L’argomento è davvero ampio, ma molto interessante. Lei sa che sono un Ipnotista, pertanto sono temi che mi riguardano da vicino. Ad ogni modo per introdurre il discorso partirei con una citazione di Pascal:
“Quando si vuole mostrare a un altro che si inganna, bisogna osservare da qual verso egli considera la cosa, e riconoscergli queste verità, ma svelargli quell’altra verso cui essa è falsa. Ed egli contento di ciò, perché vede che non si ingannava e che il suo difetto era soltanto di non vedere tutti i lati della questione.” (Blaise Pascal: pensiero n°9)
Questo pensiero di Pascal è illuminate. Indica con chiarezza un metodo molto usato nella comunicazione persuasiva e cioè che per far passare una nostra idea, dobbiamo partire da una posizione che potrei definire di debolezza, cioè passiva, di assorbimento. E’ necessario riconoscere la parte del discorso dell’altro su cui siamo in accordo. E’ da lì che si inizia ad instaurare un rapporto.
Quando si instaura un rapporto con l’altro?
Un rapporto si instaura quando entriamo in armonia con l’altro, quando sentiamo delle affinità con l’altro. L’importante è mettere in rilievo le cose che abbiamo in comune. La scoperta dei neuroni specchio, non fa altro che confermare queste ipotesi. I neuroni “risuonano”quando vediamo un nostro simile fare un azione.
I neuroni dell’osservatore “rispecchiano” quindi ciò che avviene nella mente del soggetto osservato, come se fosse l’osservatore stesso a compiere l’azione. (fonte Wikipedia)
Quindi dobbiamo, almeno inizialmente:
- Assecondare l’interlocutore
- Trovare dei punti in comune
- Evitare di contraddire le sue opinioni
Successivamente, nel corso del dialogo possiamo, con estrema cautela, aggiungere altri argomenti che prima andranno a spostare di poco il centro della discussione, e man mano, se siamo bravi e accorti, a forza di spostare la discussione avremo rovesciato l’argomento iniziale.
In questo modo però il nostro interlocutore non opporrà particolari resistenze, perché siamo partiti da una sua opinione che è stata man mano modificata
Come si instaura un rapporto con un altra persona?
Il cosiddetto rapport si può creare in diversi modi, ma a mio avviso funziona davvero solo se ci poniamo con umiltà di fronte al nostro interlocutore; non si può fingere in queste cose.
Ad ogni modo, per entrare in rapporto con l’altro dobbiamo ricalcare i suoi comportamenti, rispecchiarli.
Come si fa a ricalcare?
Ecco alcuni suggerimenti:
Gesti: simulare i gesti che fa l’altra persona
Respirazione: adeguare il proprio modo di respirare a quello dell’altra persona.
Voce: rispecchiare il tono, la velocità, il volume
Corpo: copiare la postura (gambe accavallate, braccia conserte ecc)
PS: molto importanti sono i battiti oculari
Queste sono tecniche utilissime, ma inutili se prima non siamo in grado di ascoltare e osservare in modo profondo, preciso e consapevole.
Tutto parte dalla consapevolezza, dobbiamo essere sempre, costantemente consci di quello che stiamo facendo in quel dato momento; solo in questo modo avremo la libertà di potere ascoltare e osservare l’altro con il necessario distacco.
La consapevolezza è una forma di concentrazione e si allena con la meditazione. Meditare non non è solo stare seduti a non fare nulla. Meditare è essere completamente presenti a se stessi.
Consigli per iniziare ad essere più persuasivi?
- 1) Imparare ad ascoltare l’altro e se stessi. Dobbiamo essere consapevoli delle parole che usiamo e di quelle usate dagli altri. E’ un esercizio di pazienza. Potete farlo ogni giorno, ogni volta che parlate con qualcuno
- 2) Cercare di individuare e ricalcare lo stile comunicativo dell’altro.
- 3) Modificare il proprio stile in base a chi ci troviamo di fronte. Dobbiamo essere flessibili. Non esiste un unico modo per persuadere.
Nelle prossime settimane ci sarà tutto il tempo per fornire alcuni trucchi specifici. Potremo parlare, per esempio, del metamodello di Milton ; ma per adesso allenatevi con questi.
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